Smalltalk: „Haben Sie gut hergefunden?“

17 Jul Smalltalk: „Haben Sie gut hergefunden?“

Smalltalk, dies lästige kleine Gespräch beim Kennenlernen oder in den ersten Minuten des Meetings mit dem Kunden. Ob ich gut hergefunden habe? Dämliche Frage, ja klar, das sieht der doch!

Aber lassen Sie uns doch mal hinter die Kulissen schauen. Warum fragt der das und was genau steckt dahinter? Welche Frage stellt der Kunde sich denn als Erstes, wenn ich meinen Vertriebskopf durch seine Tür stecke?

Der fragt sich: „Bist? Du? Gefährlich?“

Gehen wir mal ein paar tausend Jahre zurück. Der Mensch wohnte noch in Höhlen. Wenn er jemanden traf, musste er blitzschnell entscheiden, frisst Du mich, oder fresse ich Dich? Um dann entweder gemeinsam einen Kräutertee auf dem Lagerfeuer zu brauen oder in den „Fight-, Flight or Freeze-Modus“ zu gehen. Hau zurück, hau ab oder stell Dich tot. Und genau diese Entscheidung muss er heute auch noch treffen. Er haut im Geschäftsleben nicht gleich ab oder mit der Keule drauf, aber er will sich vergewissern:

„Wer bist Du hinter Deiner Vertriebsfassade? Bist Du gefährlich oder nützt Du mir?“

Also tun Sie ihm den Gefallen. Anstatt nächstes Mal zu antworten: „Ja, danke, habe ich!“, geben Sie ihm doch ein paar weitere Informationen dazu. Vielleicht kennen Sie die Gegend von früher oder haben dort schon öfter im Stau gestanden. Vielleicht haben Sie in der Nähe studiert oder Ihre Freizeit dort verbracht. Vielleicht kennen Sie ein paar Spezialitäten aus der Region, die Sie sehr schätzen, er wird sich freuen, das zu hören. Erzählen Sie ihm eine kleine Geschichte, geben Sie ein bisschen von sich preis, wodurch er merkt: Der/Die ist ok!

Ich weiß, es gibt Menschen, die hassen Smalltalk. Es sind oft die sehr strukturierten, eher rationalen Gesprächspartner, die ohne Umschweife direkt auf den Punkt kommen wollen. Wenn Ihr Kunde so einer ist, dann kommen Sie direkt auf den Punkt. Wenn Sie so einer sind, passen Sie sich bitte Ihrem Kunden an. Derjenige, der es schafft, in diesen ersten Minuten Vertrauen aufzubauen, hat einen unschätzbaren Vorteil gegenüber Mitbewerbern, die dies nicht tun. In den meisten Fällen entscheidet sich der Kunde nicht für den günstigsten Anbieter, sondern für den, dem er am meisten vertraut.

Sehen Sie Smalltalk nicht als lästiges Übel, sondern als Aufwärmen, als ersten Schritt zum Vertrauen, das hinterher die Kundenbeziehung Schritt für Schritt wachsen lässt.

Sie benötigen einen Speaker für Ihre Veranstaltung oder ein Training für Ihr Vertriebsteam? Schreiben Sie mir ein Mail an info@martina-beckmann.de oder rufen Sie mich an unter Phone: +49 160 633 8919!