Der Vertrieb in den Zeiten von Corona – Martina Beckmann
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Der Vertrieb in den Zeiten von Corona

Der Vertrieb in den Zeiten von Corona

Der Vertrieb in Zeiten von Corona

Der Coronavirus legt gerade vieles lahm, auch ich als Freiberuflerin bin davon stark betroffen. Termine und Workshops werden abgesagt, das öffentliche Leben steht still. 

Was kann ich als Unternehmen in diesen Tagen tun? Den Kopf in den Sand stecken? Mitnichten. Im digitalen Zeitalter gibt es viele Möglichkeiten, aktiv zu bleiben und auch in der Krise eine sinnvolle Präsenz zu zeigen. 

Damit meine ich nicht,  eine aggressive Telefonakquise oder Facebook-Marketingkampagne zu starten (oder auf allen Kanälen aus jedem Klodeckel zu gucken). Ich persönlich glaube nicht, dass Kunden, die sich gerade darum sorgen, Gehälter weiter zahlen zu können und versuchen, den Krisenbetrieb irgendwie zu managen, jemanden brauchen, der ihnen am Telefon etwas verkaufen möchte.

Aber wir können andere Dinge tun, nämlich das, was wir im Vertriebsalltag häufig vernachlässigen. Kundenpflege betreiben. Ohne direkt etwas verkaufen zu wollen.

Die Zeit ohne Namen

Es gibt im Vertriebszyklus diese Zeit ohne Namen. Jeder kennt die Anbahnungsphase, die Informationsphase, die Verhandlung, den Vertragsabschluss. Die Implementierungs- oder Installationsphase. Und danach kommt die Phase ohne Namen. Nämlich die Zeit zwischen der Fertigstellung des letzten Projektes und dem Anbahnen eines neuen Projektes. „Der braucht erstmal nichts!“, denken viele Vertriebsmitarbeiter und widmen sich dem Tagesgeschäft. 

Doch das ist die Zeit, in der der Markt sich ändert, in der Firmenstrukturen sich ändern, Berichtswege, Mitarbeiter und Vorstandsmitglieder wechseln. Wo Weichen neu gestellt werden. Alle diejenigen, die vorher gedacht haben, „Der braucht erstmal nichts!“, bekommen hiervon wenig mit. Den neuen Auftrag bekommt der, der rechtzeitig da war und den Kunden beim Stellen seiner Weichen beraten hat.

Jetzt ist die Zeit, dem Kunden Hilfe anzubieten. Ihm ein offenes Ohr zu schenken, ihm Berater und Sparringspartner zu sein. Gerade Vorständen und Geschäftsführern, die oft einsam und allein auf weiter Flur ihre Entscheidungen treffen müssen, tut es gut, wenn sie ihre Gedanken auf neutralem Boden laut aussprechen können. Nicht bei einem ihrer Kollegen, Mitarbeiter oder Familienmitglieder, sondern bei einem externen Partner, der keine (oder nur wenig) eigene Interessen in der Sache durchsetzen möchte.

Die Kundenbeziehung wird davon profitieren, das Vertrauen gestärkt, und wenn die Krise vorüber ist, geht es mit gemeinsamen Projekten weiter. 

Seit ca. zwei Jahren hat einer meiner Kunden einen Teil seiner Vertriebsausbildung auf Onlinetraining umgestellt. Wir trainieren und simulieren dort Kundengespräche im Face-to-Face-Gespräch über Videokonferenzen. Besonders jetzt, wo die meisten Kunden im Homeoffice sitzen, zahlt sich das aus. Wir üben nicht den Abschluss am Telefon, sondern das Hinterfragen. „Lieber Kunde, wie geht es Dir, was treibt Dich um, was würde Dir helfen?“

Stellen Sie Fragen, die den Kunden weiterbringen, über die er vielleicht selber noch gar nicht nachgedacht hat. Das bringt keinen direkten Umsatz, aber schafft Präsenz und Vertrauen und bereitet den Weg für zukünftige gemeinsame Projekte. Und Weiterempfehlungen, was genau so wichtig ist.

Aktivieren Sie mehr Sinne

Motivieren Sie Ihre Kunden, mit Ihnen per Video in Kontakt zu treten. Es erfordert etwas Mut und Überwindung, dies zum ersten Mal zu tun. Aber wenn das Eis erstmal gebrochen ist, werden auch Ihre Kunden mit ihren eigenen Kunden per Video in Verbindung treten und ihre Kontakte und Kundenbeziehungen fortführen und stärken. 

Lassen Sie es nicht bei einem Mail. Ich selber lade in diesen Tagen meine Gesprächspartner in eine Videokonferenz (Achtung, unbezahlte Werbung: ZOOM, Skype oder WebEx o.ä.) ein, so können wir uns sehen und es ist fast so, als ob wir beieinander säßen. Das macht – verglichen mit einem Telefongespräch – eine Menge aus. Mimik, Körpersprache und die Optik verstärken das, was nachher von diesem Gespräch in Erinnerung bleibt. By the way, auch im Homeoffice sollte die Kleidung angemessen und geordnet sein, von daher lasse ich ein „Wie sehe ich denn da aus?“, nicht gelten. 😉

Laden Sie zu einem 20-minütigen Café-Gespräch ein, machen Sie sich einen Kaffee oder Tee und plaudern sie mit ihren Kunden. Über das, was sie durchmachen, wie sie mit der Krise umgehen, über das, was ängstigt und das, was trotz aller Krise Freude bereitet. 

Wir alle wissen nicht, was in zwei, drei, vier Monaten passiert sein wird. Aber lassen Sie den Kontakt zueinander nicht abreißen. Nutzen Sie die modernen Mittel, um virenfrei gemeinsam Pläne zu schmieden, sich gegenseitig Zuversicht zuzusprechen, sich Tipps zu geben. Ich bin sicher, dass uns das neue Aufträge sichert, wenn die Krise vorbei ist.

Bleiben Sie gesund. Alles wird irgendwann wieder gut.

Ihre Martina Beckmann

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